Мы начали с глубокого аудита рыночной ситуации. Из закрытых источников стало ясно, что продукт клиента входит в ТОП-4 игроков:

• лидер рынка — 34% рынка;
• второй игрок — вырос до рекордных 6% рынка за 1,5 года;
• остальные участники показывали стагнацию или плато.

Параллельно мы изучили данные поискового спроса (Wordstat). Хоть абсолютные значения не соответствуют картине продаж, тренды соответствующие. Если мы видели рост продаж одного конкурента, его узнаваемость в запросах тоже росла. И наоборот.
Это дало нам моральное право учитывать поисковые запросы как маркер смены тренда, но общую картину брать на базе сочетания параметров.

Затем мы детально изучили маркетинг феномена, но не обнаружили ничего сверхъестественного, кроме базового закупа блогеров в период взрывного роста.

Особое внимание уделили “феномену” конкурента, показавшему стремительный рост. Анализ показал, что рост обеспечен вовсе не рекламой, а агрессивной ценовой политикой (ниже рынка на 30%) и сильной выкладкой в зонах высокой проходимости (DIY-сети). Это стало стратегически важным инсайтом для клиента: источник роста — не медийка, а каналы дистрибуции.

Отдельным блоком реализовали стратегию “переключения” внимания с конкурента:
Рекламным переключением людей, интересующимся продукцией конкурента на наш продукт.

Клиент ищет в сети продукцию конкурента, и обрекает себя на недельный курс ознакомления с нашим продуктом при помощи прямой (поисковая реклама, реклама в сетях) и догоняющей рекламы (ретаргетинг).

Ранее мы выявили преимущества продукта и использовали их как основу для аргументации в рекламе — не просто ‘переключали’, а убеждали. Мы указывали на конкретные свойства, выгодно выделяющие наш продукт на фоне конкурента.

А так же опережение конкурента в поисковой выдаче. Оценивали по средним позициям в категорийных запросах. Человек ищет продукт - и с большей долей вероятности натыкается на нас, а не на конкурента.

Рынок, в свою очередь, показал чёткую сезонную динамику:

• Март–май: рост интереса → запуск медийной рекламы, первые performance-тесты;
• Июнь–август: пик продаж → усиление performance, объединение с медийкой;
• Сентябрь–октябрь: спад → оптимизация, отключение лишнего, фокус на ROI-эффективность.

Мы синхронизировали этот ритм с работой блогеров и SERM-активностью, чтобы не только привлечь внимание, но и закрепить результат.

Ключевыми мы определили две цели:

1. Повысить узнаваемость бренда в целом и на рынке продвигаемого продукта в частности
2. Отобрать медийную долю бренда ТОП-1 рынка

Так как классическая модель отслеживания результата через продажи (SELL-OUT) была невозможна, мы построили альтернативную воронку на основе прокси-метрик:

• Увеличение брендовых и категорийных поисковых запросов;
• Рост органического трафика;
• Поведенческие метрики;
• Косвенные показатели партнёрского вовлечения (запросы на закупку).

Мы также предложили инструменты поддержки отдела продаж. Через рекламное воздействие на ЛПР у партнёров мы прогревали рынок заранее, чтобы отдел продаж клиента выходил «на тёплую аудиторию».

ROMI по итогам кампании

средний рост узнаваемости

запросов на покупку, отправленных на сайты партнёров

3000+

экономия относительно планового бюджета

Клиент — один из крупнейших производителей РФ (бренд под NDA)

Задача — продвинуть отдельную продуктовую линейку на рынке B2C в условиях:

1. отсутствия прозрачной аналитики по воронке продаж (измеряется только Sell-In, но не фиксируется Sell-Out),
2. ограниченного бюджета,
3. внутреннего скепсиса к маркетингу со стороны некоторых стейкхолдеров

Даже в условиях отсутствия Sell-Out-аналитики, скепсиса к маркетингу и ограничения по бюджету можно достичь убедительного результата. Этот проект стал внутренним аргументом в пользу масштабирования digital-подхода и доказал: диджитал может быть эффективным даже на сложных рынках.

Даже после отключения рекламы в сезон, уровень узнаваемости остался выше аналогичного периода прошлого года — эффект закрепился органически.

Главная / Кейсы / Кейс: Как мы добились ROMI 183% и увеличили знание бренда при экономии 51% бюджета